Wie wichtig ist persönliche Beratung bei Versicherungen und Finanzen

Seinen Gesprächspartner sehen, kennen & fühlen
Die Bezeichnung persönlich ist ein Synonym für die einzelne, direkt angesprochene individuelle Person. Zu den Formen einer Beratung gehören das Erteilen von Ratschlägen und von Auskünften, bis hin zu einer Unterredung oder zu einem Einzelgespräch. Das Gebiet von Finanzen und Versicherungen ganz allgemein ist so vielfältig wie facettenreich. In beiden Bereichen handelt es sich um allgemeine, man könnte sagen abstrakte Angebote. Die muss der einzelne Endverbraucher beziehungsweise Kunde jetzt auf sich, auf seine persönliche und ganz individuelle Situation bezogen anwenden, in dem Sinne übertragen. Ihm selbst fehlen dazu Knowhow und Erfahrung, um auf jede Frage die richtige Antwort zu finden. Oftmals kennt der Laie gar nicht das Fragenspektrum und bekommt somit auch nicht die dazugehörigen Antworten.

Persönliche Beratung steigert eigenes Wissen
Die Situation ist mit der eines PC vergleichbar. Der Computer kann nur so gut sein wie seine Software, mit der er versorgt, bildlich gesprochen gefüttert wird. Der Kunde kann sein Produkt an Versicherungen und Finanzen nur so gut kennen, wie er darüber informiert wird. Je individueller dieser Informationsgehalt ist, desto besser kann der Kunde auswählen und entscheiden. Die nach wie vor mit Abstand günstigste Möglichkeit dazu ist eine persönliche Beratung. Der Dialog vis-à-vis ist auch durch das beste Glossar oder FAQ nicht zu ersetzen. Stärke und Qualität einer jeden persönlichen Beratung ist das direkte Feedback. Für den Kunden ergibt sich im Gespräch ad hoc eine Frage. Die bekommt er nur in einer persönlichen Beratung sofort und ganz situationsbezogen beantwortet. Abgesehen von einem Onlinechat als einer eigenen Form der persönlichen Beratung ist jede andere Beratung weder ein Dialog noch ein Meinungsaustausch. Die Betonung liegt auf „Austausch“. Sich eine Meinung einzuholen ist das eine, sich dazu austauschen zu können das andere.

Messbare persönliche Beratung mit Beratungsprotokoll
Ein weiterer entscheidender Punkt der persönlichen Beratung ist deren Messbarkeit sowie der Nachweis über die Beratungsqualität. Informationsangebote im Internet werden gerne Beratung genannt. Wenn unter dieser Information noch der Name des Ratgebers steht, dann wird daraus sehr schnell, aber ebenso fälschlicherweise, eine persönliche Beratung. Das ist jedoch nicht der Fall. Denn einerseits fehlt das Beraten zu dem ganz individuellen, persönlichen Vorgang, und andererseits der persönliche Kontakt zwischen dem Berater sowie dem Ratsuchenden. Um die persönliche Beratung messbar und nachweisbar zu machen, sind Beratungsprotokolle gesetzlich vorgeschrieben. Für die Anlagen- und Finanzberatung ist es die im Jahr 2010 eingeführte Dokumentation, für die Vermittlung von Versicherungen das seit nunmehr 15 Jahren geltende Beratungsprotokoll.

Persönliche Beratung mit Kundenbindung und dauerhafter Verantwortung
Die persönliche Beratung ist sowohl objektiv als auch vom subjektiven Empfinden her eine Vertrauenssache. Dem Berater werden persönlich-vertrauliche bis hin zu intime Informationen anvertraut. Umgekehrt kann der Kunde weder bei seinen Finanzen noch bei seinen Versicherungen alles bis ins letzte Detail kennen und wissen. Dafür hat er seinen Mann des Vertrauens als persönlichen Berater. Das ist gleichbedeutend mit einer langjährigen Kundenbindung im Interesse beider Seiten. Während ansonsten die Berater kommen und gehen, ist das bei der persönlichen Beratung ganz anders. Aus ihr entwickelt sich eine langjährige Geschäftsbeziehung. Der Neukunde wird zum Stammkunden, er gehört zum Kundenstamm des Versicherers oder des Finanzdienstleisters. Eine unabdingbare Voraussetzung dafür ist die persönliche Beratung. Sie beinhaltet in beiden Bereichen sowohl den Produktverkauf als auch die anschließende Produkt- und Kundenbetreuung.

Als Fazit lässt sich festhalten,
dass bei Finanzen und Versicherungen eine persönliche Beratung geradezu unverzichtbar ist. Immerhin geht es um das eigene Geld und Vermögen, bis hin zur Gesundheit des Ratsuchenden. Mit dem günstigen Wertpapierkauf oder Versicherungsabschluss allein ist es nicht getan; anschließende Beratung und Betreuung sind mindestens ebenso wichtig. Das kann und will kein reiner Produktverkäufer leisten; machbar ist das nur mit einer persönlichen Beratung, bestenfalls mit einem dauerhaften persönlichen Berater.

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